Новгородским предпринимателям рассказали, как привлечь клиентов
Семинар-практикум, посвященный главным законам маркетинга, был организован Новгородской торгово-промышленной палатой и специалистами по рекламе. Проходил он 5 декабря в рамках выставки «Бэби Бум».
С тематикой основного предприятия, целью которого была реклама детских товаров, он, на первый взгляд, не слишком гармонировал. Но, с другой стороны, предприниматели собрались на «Бэби Бум», чтобы продвинуть свою продукцию, и знание, как это правильно делать, оказалось для них нелишним. Тем более что в самом начале семинара выяснилось: как правило, новгородский бизнес не слишком хорошо представляет себе, где искать клиентов. Пытаясь привлечь публику, крупные и мелкие фирмы делают одинаковые ошибки.
— Компании часто работают без привязки к аудитории, пытаясь охватить сразу всех. Они не представляют, кто является их потенциальным клиентом, или ошибочно думают, что представляют это, — пояснил представитель рекламного агентства Николай ХРАПКО. — К примеру, многие используют раздачу рекламных листовок как один из методов продвижения, поскольку это доступно по цене. Но если просто вручать их прохожим на оживленных улицах или у входов в торговые центры, вероятность поймать клиента очень мала. Промоутеры могут не встретить того, кто входит в вашу потенциальную аудиторию. Если же, к примеру, ремонтная фирма заключит договор с «Тетрисом» и будет раздавать листовки его посетителям, вероятность возрастает. Люди, которые закупают материалы для отделки квартир, как раз и есть целевая аудитория ремонтной фирмы.
Это, конечно, простой пример. Обычно понять, на кого именно следует ориентировать рекламу, все-таки сложнее. Иногда помогает нехитрый прием: посмотреть, кто уже приходит в магазин, каков пол, возраст и примерный доход имеющихся клиентов. На таких же людей должна быть рассчитана и маркетинговая кампания.
Правда, тут встает следующий вопрос: где их найти и что именно говорить. Сейчас распространено мнение, что самые доходчивые рекламные ролики — те, что сняты с участием представителей целевой аудитории. Именно поэтому в рекламе стирального порошка и майонеза чаще показывают домохозяек, а не экспертов химической или пищевой промышленности. Многое зависит и от того, какой путь придется преодолеть покупателю, чтобы получить товар. Например, продуктовому магазину, расположенному в жилом квартале, достаточно сообщить его обитателям о себе, а вот строительному центру на окраине города придется заманивать клиентов скидками и подарками.
Но мало сделать качественную презентацию товара — надо еще донести ее до аудитории.
— Каналы распространения, которые первыми приходят в голову, — это газеты, радио и телевидение, — пояснил Николай Храпко. — У каждого СМИ своя аудитория, каждое популярно в своей целевой группе, и на это нужно обращать внимание. Не следует смотреть на цены и ориентироваться, что в каком-то месте вам предложили рекламу на 10% дешевле. Если у источника информации не та аудитория, которая вам нужна, вы потеряете деньги.
Есть и другие нюансы. Один из них, например, связан с тем, что лучше менять объявления, чем повторять одно и то же в разных номерах газеты или выпусках телепрограммы. Если текст будет сформулирован немного не так, как прежде, потребитель сочтет информацию новой, а значит, лучше ее запомнит. А еще хорошо сочетать каналы восприятия, то есть давать рекламу, скажем, одновременно в газеты и на радио.
Словом, мелочей много. Охватить их все за два часа, конечно, не вышло бы, но все же некие основы сложной науки привлечения клиентов донести удалось. Слушатели даже вопросов не задавали: то ли все поняли, то ли устали от обилия информации. Может, стоило, следуя своему же совету, менять каналы восприятия?
Рисунок с сайта chelpachenko.ru
