Как не совершать в магазине неосознанные покупки
В Роскачестве рассказали об уловках маркетологов, которые заставляют покупателей совершать в магазинах спонтанные, ненужные покупки. Как их вычислить и не поддаться?
— Любая манипуляция, влияющая на принятие решения о покупке, основана в первую очередь на сенсорике, — пояснила директор департамента взаимодействия с потребительским рынком Роскачества Дарья ШИРЯЕВА. — Поэтому торговые сети расставляют «ловушки», направленные на наши органы чувств — зрительные, слуховые, обонятельные, вкусовые и осязательные, тактильные.
В частности, ритейлеры нередко играют на чувстве аппетита, размещая полки со свежевыпеченным неупакованным хлебом при входе в торговый зал. Аромат хлеба моментально вызывает чувство голода. Срабатывают рецепторы, и покупатель не замечает, как кладёт в корзину всё больше товаров, которые не собирался приобретать.
Ещё одной приманкой могут стать дегустации. У покупателя возникает желание срочно что-нибудь съесть, а потом и купить. Кроме того, продукция на дегустации работает и с неосознанным желанием покупателей отблагодарить магазин за бесплатное угощение.
Другая распространённая тактика касается игры на зрительных ощущениях. Именно поэтому маркетологи давно изучили, как покупатели ходят по залу. При планировке торговых залов используется схема движения транспорта — правосторонее движение. Заходя в магазин, покупатели обычно направляются к отделу с нужным товаром по правой стороне, а затем поворачивают к кассе — по левой стороне. Пока потребитель дойдёт до полки с основным продуктом из списка, он уже наполнит тележку акционными товарами, которые обычно выложены на отдельных полках или паллетах при входе в магазин. Поэтому лучше не останавливаться у первых рядов, а сразу направляться к стеллажам с продуктами из своего списка. Только после того, как в тележке окажутся все необходимые товары, можно вернуться к входу и взять акционные продукты.
Ещё одним крючком для покупателя будут яркие цветные упаковки и рекламные материалы, которые разрабатывают на основе нейровосприятия человеком разных цветов и их сочетаний. Цветовая гамма способна регулировать настроение, создавать эмоциональный фон и даже влиять на аппетит. Доказано, что упаковки зелёного, красного и жёлтого цветов продают быстрее. Потребители отдают предпочтение тому, что больше напоминает естественное, натуральное — зелень, фрукты, овощи.
Поэтому, взяв в руки упаковку, важно переключить мозг с образов на текст и цифры и сосредоточиться на маркировке и составе. В ходе исследований специалисты Роскачества выявили, что продукция массового сегмента зачастую бывает не менее, а иногда и более качественной, чем яркие товары премиум-класса.
Спонтанные покупки помогает совершать и игра на слуховых ощущениях. Бодрая ритмичная мелодия у полок говорит о том, что перед покупателем товар, количество продаж которого магазин хочет повысить. Медленная музыка заставляет сердце биться медленнее, задерживаться у полок, больше времени проводить в торговом зале и, как результат, больше покупать. Такой фон чаще всего включают в отделах постельного белья и техники. Это позволяет создать иллюзию осознанной покупки.
Лучше всего ходить по магазинам в наушниках, наслаждаясь собственным плейлистом. Если наушников нет, важно целенаправленно идти к полкам, на которых есть необходимые товары, не обращая внимания на акционные продукты.
До 90% решений о выборе товара или бренда покупатель принимает не дома, а стоя перед стеллажом в торговом зале.
Теги: спонтанные покупки, магазины, маркетологи
